Αξίζει σήμερα, να επενδύσει μια εταιρεία σε εξωτερικούς πωλητές ;

Καλή ερώτηση !😉

Ιnternet marketing, ψηφιακά εργαλεία προώθησης, softwares διαχείρισης επαφών κι επικοινωνίας, online shopping, ΑΙ τεχνητή νοημοσύνη….κτλ, είναι όλα αυτά τελικά οι εχθροί των πωλητών προσωπικής επαφής ;

Τι συμφέρει να κάνει μια εταιρεία, κυρίως στον χώρο του B2B ;

Πρέπει να έχει πωλητές ή μπορεί η τεχνολογία να τους αντικαταστήσει ;

Ας το δούμε πιο αναλυτικά :

Η επιλογή μεταξύ εξωτερικών πωλητών και διαδικτυακών εργαλείων εξαρτάται από τον τύπο της επιχείρησής σου, το κοινό-στόχο και τον προϋπολογισμό σου. Ποια είναι όμως τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα κάθε επιλογής:

Εξωτερικοί Πωλητές (Sales Representatives)

✅ Πλεονεκτήματα:

• Προσωπική επαφή: Οι άνθρωποι τείνουν να εμπιστεύονται πιο εύκολα έναν φυσικό πωλητή.
• Διαχείριση πολύπλοκων πωλήσεων: Αν πουλάς B2B ή ακριβά προϊόντα, ένας εξειδικευμένος πωλητής μπορεί να κλείσει καλύτερες συμφωνίες.
• Χτίσιμο σχέσεων: Οι εξωτερικοί πωλητές μπορούν να δημιουργήσουν σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες.

❌ Μειονεκτήματα:

• Υψηλό κόστος: Μισθοί, προμήθειες, έξοδα μετακίνησης και εκπαίδευσης.
• Χρόνος για απόδοση: Χρειάζεται χρόνος για να δεις αποτελέσματα.
• Δυσκολία διαχείρισης: Χρειάζονται κίνητρα και συνεχή παρακολούθηση-management.
• Κάψιμο: Οι συχνές αυθαίρετες κι απρογραμμάτιστες επισκέψεις (του καφέ), είναι μοντέλο της δεκαετίας του '90 και μπορούν να κάψουν τον πωλητή!
• Δυσκολία δέσμευσης: Οι πωλητές συχνά αλλάζουν εταιρείες κι αυτή η απώλεια για μια επιχείρηση μπορεί να έχει υψηλό κόστος αντικατάστασης.

Digital Sales & Αυτοματοποίηση

✅ Πλεονεκτήματα:

• Χαμηλότερο κόστος: Οι online διαφημίσεις, τα CRM και τα chatbots, έχουν χαμηλότερο κόστος από έναν φυσικό πωλητή.
• 24/7 λειτουργία: Η αυτοματοποίηση επιτρέπει στην επιχείρηση να κλείνει πωλήσεις όλο το 24ωρο.
• Μεγάλη ακτίνα δράσης: Δεν περιορίζεσαι από γεωγραφικά όρια.
• Μετρήσιμα αποτελέσματα: Μπορείς να δεις άμεσα, τι αποδίδει και τι όχι.
• Καλύτερη στόχευση: Μέσω SEO, Google Ads και social media μπορείς να προσεγγίσεις συγκεκριμένους πελάτες.

❌ Μειονεκτήματα:

• Έλλειψη ανθρώπινης επαφής: Ορισμένοι πελάτες προτιμούν μια προσωπική σχέση.
• Ανάγκη για τεχνική γνώση: Χρειάζεται εξοικείωση με εργαλεία marketing & πωλήσεων.
• Συνεχής εξέλιξη: Ο αλγόριθμος των social media και οι τάσεις αλλάζουν συχνά.

Ποια επιλογή είναι καλύτερη;

🔹 Αν πουλάς B2B ή προϊόντα υψηλής αξίας: Ίσως αξίζει να διατηρήσεις επιλεκτικά κάποιους εξωτερικούς πωλητές. Σου προτείνω να διαβάσεις-μελετήσεις αυτά τα δυο άρθρα μου :

• Κινητικότητα vs Αποτελεσματικότητα
• Πωλητής B2B ή Ζητιάνος

🔹 Αν έχεις e-shop ή SaaS υπηρεσίες*: Η αυτοματοποίηση και οι digital πωλήσεις είναι η καλύτερη επιλογή.
🔹 Ιδανικά: Ένας συνδυασμός και των δύο! Μπορείς να χρησιμοποιήσεις την αυτοματοποίηση για το πρώτο στάδιο των πωλήσεων (lead generation) και να αφήσεις τους πωλητές να κλείσουν τις συμφωνίες.

*Τι είναι οι SaaS υπηρεσίες;

Το SaaS (Software as a Service) είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο όπου ένα λογισμικό παρέχεται ως υπηρεσία μέσω του διαδικτύου, αντί να αγοράζεται και να εγκαθίσταται τοπικά σε έναν υπολογιστή ή server. Οι χρήστες πληρώνουν συνήθως με συνδρομή (μηνιαία ή ετήσια) για να έχουν πρόσβαση στην πλατφόρμα.

Παραδείγματα SaaS εταιρειών:

• Google Workspace (Gmail, Drive, Docs, Meet) – Cloud based εργαλεία
• Salesforce – CRM για διαχείριση πελατών
• Shopify – Πλατφόρμα για δημιουργία e-shop
• Zoom – Λύση για online meetings 
• Canva – Λύση για online δημιουργία γραφικού σχεδιασμού
• HubSpot – Marketing & sales automation

Πλεονεκτήματα του SaaS μοντέλου:

🔹 Δεν απαιτείται εγκατάσταση ή hardware – Οι χρήστες συνδέονται μέσω browser.
🔹 Αναβαθμίσεις και υποστήριξη περιλαμβάνονται – Όλα γίνονται κεντρικά από τον πάροχο.
🔹 Ευκολία κλιμάκωσης – Οι εταιρείες μπορούν να προσθέσουν ή να αφαιρέσουν χρήστες.
🔹 Σταθερά έσοδα - Για τις επιχειρήσεις που προσφέρουν SaaS μέσω συνδρομών.

   Αν πιστεύεις, ότι η Β2Β επιχείρησή σου χρειάζεται οπωσδήποτε εξωτερικούς πωλητές, τότε σίγουρα θα σε ενδιέφερε να αξιολογήσεις ένα άλλο μοντέλο λειτουργίας, το οποίο είναι πιο αποδοτικό και για τις δυο πλευρές (εταιρεία & πωλητής), από το σύνηθες παραδοσιακό μοντέλο.

Σου προτείνω λοιπόν, να πραγματοποιήσουμε μια ΔΩΡΕΑΝ online συνεδρία, έτσι ώστε να σου αναλύσω αυτό το μοντέλο λειτουργίας.

Πάτα τον παρακάτω σύνδεσμο και κλείσε τη συνεδρία σου, όποια ημέρα και ώρα σε βολεύει :

Με εκτίμηση

Μέντωρ Ευάγγελος Κανίνιας