Πωλητής B2B ή Ζητιάνος

  Αν έχεις περάσει από τον χώρο των B2B πωλήσεων ως εξωτερικός πωλητής, μου είναι αδύνατον να πιστέψω ότι δεν έχει υπάρξει φορά που έχεις αισθανθεί σαν ζητιάνος. Προσωπικά, αυτή η άβολη κατάσταση μου έχει συμβεί πολλές φορές.

Ας το δούμε όμως πιο αναλυτικά και με ρεαλιστική προσέγγιση.

  Όταν επισκέπτεσαι επαγγελματίες-καταστήματα για να προωθήσεις τα είδη σου, χωρίς κάποιο προκαθορισμένο ραντεβού, δουλεύεις δηλαδή τύπου door 2 door, πριν μπεις στο εκάστοτε κατάστημα ξεκινάς από μειονεκτική θέση διαπραγμάτευσης, ενώ αν έχει ζητήσει ο υποψήφιος πελάτης να σε δει στην έδρα του με προκαθορισμένη συνάντηση, τότε αλλάζει το πράγμα και βρίσκεσαι σε πλεονεκτική θέση διαπραγμάτευσης. Προσοχή, δεν ισχύει το ίδιο όταν έχεις προτείνει εσύ μια προγραμματισμένη συνάντηση στην έδρα του ή είσαι περιοδικός επισκέπτης ενεργού δικτύου μεταπωλητών !

Στην πρώτη περίπτωση που θα αναλύσουμε σε αυτό το άρθρο, εισβάλεις εσύ απρόσκλητος στον χώρο του υποψήφιου πελάτη και ζητάς να κάνεις χρήση του επαγγελματικού του χρόνου. Αυτό από μόνο του, αποτελεί παραβίαση των δικαιωμάτων του. Όσο καλά να είναι τα είδη σου ή προσφορά σου για συνεργασία, πρέπει πρώτα ο πελάτης να σε αποδεχτεί και να σου δώσει τον χρόνο του, έτσι ώστε να μπορείς να παρουσιάσεις τις προτάσεις σου. Όπως βλέπεις εδώ, δεν ανέφερα καθόλου αν είναι καλή η εταιρεία σου. (κράτησέ το αυτό)

🤔  Τι γίνεται όμως.....

• Αν περιμένεις (όρθιος) και δεν σου δίνουν καμία σημασία ;
• Αν εξυπηρετούν συνέχεια πελάτες ;
• Αν σε θεωρούν σαν άλλον έναν πλασιέ, που μπήκε στο κατάστημά τους ;
  
• Αν δεν σου δώσουν το χρόνο τους, που δεν είναι και υποχρεωμένοι ;
• Αν σου συμπεριφερθούν με αγένεια ;
  
• Αν τελικά τους δώσεις την κάρτα σου μαζί με κάποιο ενημερωτικό έντυπο και δεν δώσουν καμία, μα καμία σημασία ;
  
• Πως αισθάνεσαι, τι κάνεις ;
• Τους παρακαλάς ;
• Νευριάζεις ;
• Απογοητεύεσαι, νιώθοντας αδύναμος να πας στον επόμενο ;
• Φεύγεις και δεν ξαναπατάς ποτέ εκεί ; (το έχω κάνει πολλές φορές κι έτσι έπρεπε)
  
• Κι εδώ έρχεται αυτή η άσχημη στιγμή, που ταυτίζεις τη δουλειά σου με ζητιανιά και το ηθικό σου πέφτει στο απόλυτο μηδέν !
• Δεν έχεις άδικο, είναι απόλυτα φυσιολογικό να αισθάνεσαι έτσι. Πίστεψέ με, έχοντας διανύσει πάρα πολλά χιλιόμετρα στις πωλήσεις, έχω βρεθεί πολλές φορές σε αυτή την άβολη κατάσταση και σε καταλαβαίνω απόλυτα.

Τι φταίει τελικά, ποια είναι η αιτία που προκαλεί αυτή την κατάσταση ;

Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΣΟΥ !

😲  Ξαφνιάστηκες ε ;

Δεν πειράζει....., γιατί θα στο αναλύσω όσο πιο απλά γίνεται.

Ξεκινώντας, ας ξεκαθαρίσουμε κάτι πολύ βασικό. Το MARKETING και οι ΠΩΛΗΣΕΙΣ είναι δυο διαφορετικά πράγματα που όμως αλληλοσυνδέονται, γιατί απλά οι πωλήσεις είναι αποτέλεσμα του marketing και το marketing είναι η αιτία των πωλήσεων. (ξαναδιάβασέ το)

☝️ Ο "Νόμος" ΑΙΤΙΑΣ κι ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΟΣ, ισχύει πάντα !

  Άρα, ένας marketier δεν επιβάλλεται να είναι και πωλητής (χωρίς να ξέρει), όπως κι ένας πωλητής δεν επιβάλλεται να κάνει τον marketier (χωρίς να ξέρει) ψάχνοντας για υποψήφιους πελάτες, γιατί απλά η δουλειά του είναι να μόνο πουλάει και γι' αυτό αμείβεται με ποσοστά επί των πωλήσεων ! Αν είναι επαγγελματίας όμως..... δουλεύει μόνο με ποσοστά. (κράτησέ το αυτό). Το ποσοστό των πωλητών που γνωρίζουν από Marketing είναι πολύ μικρό, της τάξεως κάτω του 5% κατά την άποψή μου. Για να το διαπιστώσεις αυτό, κάνε το πετυχημένο test που κάνω χρόνια τώρα.......ρώτα να σου εξηγήσουν τι σημαίνει Marketing. Προσωπικά δεν έχω πάρει σωστή απάντηση ποτέ, γιατί άλλο καταλαβαίνω κι άλλο γνωρίζω ! 🙄 Επίσης το ποσοστό που γνωρίζει από Ψυχολογία πωλήσεων, είναι σχεδόν μηδενικό !

Γιατί λοιπόν φταίει η ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΣΟΥ ; Γιατί για να μην αυξήσει τα λειτουργικά της έξοδα κι αγνοώντας παντελώς ότι το marketing είναι επένδυση κι όχι έξοδο, δεν έχει δημιουργήσει τέτοιο τμήμα, μεταφέροντας την δουλειά του marketing που είναι η ανεύρεση υποψηφίων πελατών, στο τμήμα πωλήσεων, καθιστώντας έτσι εσένα τον πωλητή ως αναζητητή υποψηφίων πελατών και μάλιστα χωρίς να πληρώνεσαι γι' αυτό. Κι εδώ είναι η ΠΑΓΙΔΑ, του "σταθερού μισθού" και της "ασφάλειας" που πέφτουν όλοι οι πωλητές, τύπου σε πληρώνω για να κάνεις και αυτό, καθώς και κάποιες παραδόσεις, εισπράξεις που είναι στον δρόμο σου, κτλ..... ! Γι' αυτό είπα πριν ότι, αν είσαι επαγγελματίας πωλητής, δουλεύεις μόνο με ποσοστά και κάνεις μόνο την δουλειά σου, σαν ελεύθερος επαγγελματίας ! Μην το φοβάσαι... μόνο έτσι θα ξεφύγεις από την υπαλληλική μιζέρια.

Ανταλλάσσοντας χρόνο με χρήμα, ουσιαστικά σκοτώνεις την ευκαιρία για πλουτισμό !

Για να επανέλθουμε όμως, αξίζει να ξεκαθαρίσουμε το εξής:

☝️ Η δουλειά του ΠΩΛΗΤΗ είναι να πουλάει !

• Δηλαδή, να μετατρέπει τους υποψήφιους ενδιαφερόμενους πελάτες σε δυνητικούς πελάτες κι όχι να μιλάει σε αγνώστους, εισβάλλοντας απρόσκλητος στον εργασιακό τους χώρο. Αυτό παίζει μεγάλο ρόλο στην επιτυχία σου στις πωλήσεις και μην το ξεχνάς ποτέ ! Επαγγελματική Αυτοεκτίμηση λέγεται !
  

  Αν έχεις εταιρεία B2B κι απασχολείς εξωτερικούς πωλητές, σίγουρα δεν θα σου αρέσει, όταν οι υποψήφιοι πελάτες αντιμετωπίζουν τους πωλητές σου σαν ζητιάνους. Πρέπει να τους ανοίγεις τον δρόμο, να φροντίζεις την εικόνα τους, καθώς και την κατάρτισή τους. Άλλο γνωρίζω τα προϊόντα κι άλλο πουλάω ! Αυτό είναι το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι περισσότερες εταιρείες, αφιερώνοντας ατελείωτες ώρες σε προϊοντική εκπαίδευση τεχνικών χαρακτηριστικών και σχεδόν καθόλου σε πωλησιακές δεξιότητες. Με αποτέλεσμα, αντί για δυναμικούς και αποτελεσματικούς πωλητές, να δημιουργούν "πωλησιακά ναυάγια" που γνωρίζουν πολύ καλά τα προϊόντα της εταιρείας τους, αλλά δεν μπορούν να τα πουλήσουν, γιατί δεν έχουν μάθει να πουλάνε πρώτα τον εαυτό τους και μετά ότι έχουν μέσα στην τσάντα !

Επίσης, πολλοί επαγγελματίες-επιχειρήσεις αγνοούν τελείως την επιστήμη του marketing ή νομίζουν ότι την ξέρουν επειδή έχουν χρόνια εμπειρίας στον τομέα τους, γι' αυτό μεταφέρουν όλες τις ενέργειες marketing στο τμήμα πωλήσεων και τότε είναι που αρχίζουν τα προβλήματα, με βασική αιτία την άγνοια μιας επιστήμης που έχει ως σκοπό να ανοίγει τον δρόμο στις πωλήσεις !

Οι υπηρεσίες και τα σεμινάρια της IQBLM για επαγγελματίες και επιχειρήσεις, σίγουρα μπορούν να σας προσφέουν πολλαπλά οφέλη. Αν θέλετε να προγραμματίσουμε κάποια εκπαίδευση στελεχών σας, είτε online είτε δια ζώσης στην έδρα σας, παρακαλώ συμπληρώστε την σχετική φόρμα. Αξίζει επίσης να μελετήσετε στην πλατφόρμα SUCCESS SKILLS, την επένδυση υψηλής αξίας που προσφέρει το ELITE plan.

  Αν είσαι εξωτερικός πωλητής Β2Β και θέλεις να βελτιώσεις τις δεξιότητές σου, τότε σίγουρα θα βρεις αρκετά σεμινάρια στην IQBLM, τα οποία περιλαμβάνονται στα e-plans της νέας εκπαιδευτικής πλατφόρμας SUCCESS SKILLS. Αν θέλεις να ξεχωρίσεις, σου προτείνω από τα e-plans, το PREMIUM και το ELITE που περιλαμβάνει το ELITE Sales.

Σημ.

Μπορείς να γράψεις το σχόλιό σου και με μεγάλη μου χαρά θα σου απαντήσω !

Με εκτίμηση

Μέντωρ Ευάγγελος Κανίνιας